Wortwahl im Verkaufsgespräch

4 Kommunikations-Tipps, um besser zu verkaufen

1. Vertrauen durch Wiederholung

Durch die Wiederholung wird die Marke vertrauter. Und Vertrautes bewerten Menschen grundsätzlich positiver. Dieser Effekt tritt auch dann auf, wenn die Marke nur beiläufig oder unterschwellig wahrgenommen wird. Dies ist im Gespräch wichtig. Dennoch sollte es nicht so eindringlich sein wie in der Werbung. Wenn der Überzeugungsversuch zu plump ist, wird er durchschaut und wirkt nicht mehr. Ja er kann gegenteilig wirken und noch entschiedenere Ablehnung hervorrufen.

2. Überraschungs-Effekt

Die Erwartungen zu brechen ist ein effektives Mittel, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Die stärksten Gefühlsregungen werden durch eine unerwartete Veränderung ausgelöst. Das Gehirn ist gezwungen zu reagieren, wenn sich etwas wider Erwarten ändert. So kann durch die Wortwahl eine bestimmte Erwartung aufgebaut werden, und diese dann wieder gebrochen werden. Negative Überraschungen müssen allerdings unbedingt vermieden werden. Enttäuschungen verhindern Verkaufsabschlüsse.

3. Herden-Effekt

Bekannte Marken haben einen grossen Vorteil. Denn Menschen gehen davon aus, dass das, was alle wollen auch für sie gut ist. Darum ist es sinnvoll, beim Verkaufen genau jene Aspekte hervorzuheben, an denen deutlich wird, wie viele andere zu diesem Produkt gegriffen haben.

4. Einfachheit

Wie insgesamt gilt im Verkaufsgespräch, dass eine einfache Sprache verwendet werden soll. Fachwörter und Fremdwörter sind zu meiden. Die Sprache muss auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein und nicht darauf, wie gut das Unternehmen oder das Produkt ist. Hans Eicher betont die Wichtigkeit einer einfachen Sprache wie folgt:

Eine einfache Sprache erfordert weniger Energieaufwand als die Produktion abstrakter Nebelschwaden. Außerdem wirkt sie natürlich. Das ist eine wichtige Voraussetzung, um als glaubwürdig und sympathisch eingeschätzt zu werden. Der Punkt dabei ist, dass eine einfache Sprache das Vertrauen erhöht, wohingegen die Verwendung von abstrakten Fachbegriffen eher Misstrauen auslöst.

Das wichtigste in Kürze: Durch Wiederholung wird Vertrauen aufgebaut. Eine Erwartung im positiven Sinne zu brechen, ist eines der wirkungsvollsten Mittel. Der sprachliche Hinweis darauf, dass das Angebot/Produkt bei vielen anderen beliebt ist, steigert das Interesse. Eine einfache, kundenorientierte Sprache verwenden.